잘 되는 보청기 대리점의 공통점

그림 http://kkd4139.tistory.com/327  글 Brian Song

☞ 어디를 가더라도 잘 되는 집은 다 이유가 있기 마련입니다. 하다 못해 점심 한끼를 먹으러 가더라도 이 집이 잘되는 집인지 아닌지는 식당 사람들의 손님맞는 말투나 자세 그리고 주변을 잠시만 둘러봐도 알 수 있습니다.  보청기 대리점 & 난청 클리닉 역시 이와 크게 다르지 않을 것입니다. 보청기에 대해서 전혀 모르는 고객이 처음 방문해서 잠시 동안 상담을 받아 보더라도 이 곳에서 보청기를 구매할지 말지 그 결정을 내리기에는 긴 시간이 필요치 않다는 말입니다. 

하물며 비전문가도 알 수 있는 것을 전문가인 제 눈에는 어떻게 보여질까요? 거짓말 조금 보태서 국내에서 보청기를 판매하는 전국의 보청기 센터 & 난청 클리닉은 모조리 다녀보았습니다. 또한 보청기 센터 창업을 준비하는 분들 그리고 센터 대표님 & 병원 원장님들의 요청으로 직원 교육을 하다보면 느낌이 옵니다. 이분이 이쪽 방면에서 잘 해내실 지 아니면 고전을 하실지 한 눈에 알아차릴 수 있을 정도로 저도 안목이 생겨버렸습니다. 사실 뭐 누구나 할 수는 있습니다. 그러나 이 쪽 일을 하면서 열정도 있고 비지니스 감각이 있는 분인지 아니면 고생(?) 하실지 어느 정도 보인다는 말씀이죠. 지금까지 거의 맞았던 것 같습니다. 반 나절 교육시켜보면 다 보입니다.

그래서 오늘은 잘되는 보청기 대리점 & 난청 센터의 공통점을 소개헤 드릴까 합니다. 혹시나 이 글을 보시는 대리점 대표분들은 자신의 센터 운영 스타일과 비교해 보시기 바랍니다. 제가 연말이고 기분도 그렇고해서 꽁짜로 컨설팅 해드리는 선물입니다. 새 해 복 많이 받으세용^^*

잘 되는 보청기 센터 & 난청 클리닉은 다릅니다.

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첫째, 고객에게 감동적인 상담을 합니다.

 

잘 되는 센터는 한결같이 고객에게 큰 만족을 주는 청각전문가의 상담과정이 있습니다. 비전문가인 고객의 입장에서는 열정과 정성을 다해 관심을 갖고 상담해 주는 상담자의 태도를 보고 전문가인지 아닌지를 느끼게 됩니다. 사실 상담이라는 것이 같은 내용을 놓고 하더라도 사람마다 천차만별일 수 있습니다. 진심으로 고객이 홀딱 반해버릴 정도의 상담 기술을 갖고 계신다면 고객이 절대 그냥 지나칠리 없습니다. 홀딱 반해버릴 정도의 상담기술. 이것 또한 노력에 의해 얼마든지 개발할 수있는 것입니다. 노력하십시요.

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둘째, 실력과 남다른 서비스가 있습니다.

실력과 서비스 중 어느 하나만 좋아서는 롱런하기가 어렵습니다. 일단 전문성이 갖추어 졌다면 고객을 만족시키는 서비스로 신뢰성을 높여야 합니다. 이 두가지의 조합이 성공의 비결이라 생각합니다. 조금 실력이 생겼다해서 거만을 떤다거나 고객을 무시하거나 휘어잡으려 해서는 안됩니다. 시간이 지나도 꼭 기억하시기 바랍니다. 실력이 있다고 자만하지 않도록 마인드 컨트롤 하시고, 나의 고객에게 어떤 서비스를 제공하면 좋을지를 연구해 보세요. 여러분의 고객이 또 다른 고객을 여러분께 선물하는 법입니다. 그런 생각을 위한 서비스 개발이라면 센터 운영이 지루하지는 않겠죠? 

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셋째, 차별화된 무언가가 있습니다.

잘 생각해 보십시요. 다른 경쟁 센터나 병원에서 동일한 보청기를 판매한다 하더라도 내 센터만의 뭔가 다른 것은 적어도 한 가지 있어야 합니다. 그것은 청각학을 전공한 지식이나 학위가 있다던가, 병원에서의 임상 경력이라던가, 보청기 제조사에서 근무한 경력이 있다던가 이것도 아니라면 고객을 홀딱 반하게 하는 기질이나 상담가로서의 타고난 언변이라던지, 전에 서비스 업계에 종사했던 경력이 있다던지, 고객을 많이 상대해 본 경력이 있다던지.. 잘 되는 곳은 분명 남들과는 다른 특화된 무언가를 꼭 한가지 이상은 가지고 있더라구요.

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넷째, 직원 관리를 아주 잘 합니다.

쉽게 말해서 센터 대표나 원장님이 사람을 잘 다룰 줄 압니다. 당근과 채찍을 적절하게 잘 활용한다는 말이죠. 광고를 해서 아무리 많은 고객이 센터 내로 유입된다 하더라도 센터 내 직원이 고객을 어떻게 대하느냐에 따라서 광고 투자 대비 효과면에서 고전을 면치 못할 수 도 있습니다. 따라서 제조사에서 제공하는 교육 기회에 직원을 보내서 교육도 받게 하고, 세미나 또는 워크샵에 함께 참석하여 서로 윈윈할 수 있는 시스템을 만들도록 해야 합니다.

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다섯째, 판매 경로와 고객의 접점 포인트를 찾아내서 파고든다.

보청기 비지니스를 단순하게 '보청기를 판다'라고 생각하면 머리가 아플수 있습니다. 막막하기도 하고 재미도 없구요. 어떤 경로를 통해서, 누구를 대상으로 해서, 어떤 식으로, 어떤 시스템으로, 어떻게 하면 고객이 유입될 수 있을까를 생각해 보세요. 최종 목적이 판매이기는 하지만 남들과 똑같이 눈에 보이는 천편일률적인 판매로는 고수가 될 수 없습니다.

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여섯째, 보청기 제조사를 잘 이용할 줄 압니다.

사실 필자도 보청기 제조사에 근무를 합니다. 벌써 횟수로 보면 9년차에 접어들어 가니  여우인 셈이죠. 그것도 늙은 여우죠. 이 늙은 여우가 한 가지 소스를 드리자면, 보청기 제조사에서 근무하는 직원들 특히 영업 직원들을 잘 활용하시면 센터에 많은 도움이 되 실 수 있습니다.

보청기에 대한 지식, 센터 홍보에 대한 카운셀링, 지금 내가 잘하고 있는지 객관적인 시각에서 자문을 해 볼 수 도 있고, 고전하고 있다면 무엇이 문제인지를 센터 운영자가 보이지 않는 것을 발견할 수도 있고, 같은 지역에서 어디가 매출이 높고 어디가 매출이 떨어지는지, 센터 대표와 직원이 진행하기 힘든 작업(건수) 이 있다면 도움을 요청해서 함께 진행할 수 도 있고, 생각해 보면 무궁무진 합니다. 그런데 영업직원들이 전국구이고 시간에 늘 쫒기는 친구들이라 어느 한 곳의 보청기 대리점 & 난청 클리닉을 관심갖고 지켜봐 주기에는 사실 현실적으로 쉽지많은 않겠죠. 그럼에도 불구하고 영업 직원들을 잘 이용할 줄 아는 것 그것도 그 센터 대표분들의 능력입니다. 제가 분명 소스 드렸습니다.^^*